#63 신규회원 영업비용 > 기존 회원 5명 유지 비용

👉 헬스장 대표님, 신규 유입에 올인하는 시대는 끝났습니다.

1️⃣ “신규 1명 = 기존회원 5명 유지 비용”

📌 이건 감각이 아니라 ‘숫자’가 말합니다

2024~2025년 피트니스 업계 데이터를 기반으로 정리해보면,

헬스장에서 신규 회원 1명을 데려오는 데 드는 총비용은 다음과 같다.

📊 헬스장 신규 회원 1명 영업 비용 현실 데이터

➡️ 신규회원 1명 데려오는 데 최소 6~13만 원이 든다.

반대로 기존 회원 유지 비용은 어떨까?

📊 기존 회원 1명 유지 비용

➡️ 기존 회원 1명을 안정적으로 유지하는 데 드는 비용 = 3,000~6,000원.

📌 결론은 명확하다

그래서 세계 모든 SaaS·PT·교육 비즈니스의 공통 전략이

“신규 유입 → 유지 중심 모델”로 바뀌는 것이다.

2️⃣ 헬스장에서 실제로 벌어지는 ‘신규 중심’ 운영의 재앙

헬스장 대표님들은 이렇게 말한다.

• “광고 돌리면 신규는 들어오니까요.”

• “신규 회원만 계속 만들면 매출 올라가잖아요.”
  

하지만 실제로는 다음과 같은 문제가 발생한다.

❌ 문제 1. 신규가 늘어날수록 민원 증가

신규 회원은

• 서비스 기대치 높고

• 불만을 빨리 얘기하고

• 적응 기간 동안 번거로운 요청이 많다

• 
  

➡️ 기존 회원보다 CS 부담 2~3배

❌ 문제 2. 신규보다 기존 회원의 생애가치(LTV)가 훨씬 높다

• 신규: 평균 2~3개월 사용 후 이탈

• 기존 회원: 평균 10~18개월 사용
  

➡️ 기존 회원이 LTV가 훨씬 높음

❌ 문제 3. 신규 회원 유입 중심 운영은 “구멍난 양동이”

• 신규는 들어오지만

• 기존 회원은 빠져나가고

• 결국 매출은 수평 유지 or 하락

3️⃣ 헬스장에서 “유지”가 얼마나 경제적인지 실제 시나리오로 보여줄게

📌 시나리오 1

A 대표님 센터

• 광고로 신규 회원 10명 확보

• 비용: 최소 90만 원

• 신규 회원 10명 중 4명은 3개월 안에 이탈

• 실제 매출 기여: 불안정

📌 시나리오 2

B 대표님 센터

• 유지 전략으로 기존 회원 10명에 집중

• 비용: 5만 원

• 10명 유지 성공 → 그중 6명이 재등록

• 추가 PT 매출: 150~240만 원

🔥 숫자 비교

➡️ 대표님 B센터가 매출·안정성·평판 모두 압승

4️⃣ 기존 회원을 유지하는 게 왜 이렇게 쉬울까?

이유는 단순하다.

기존 회원들은 이미:

✔ 센터 구조를 알고

✔ 트레이너와 관계가 있고

✔ 운동에 대한 이유가 있고

✔ 적응 기간을 넘겼고

✔ 비용에 대한 저항이 낮다

5️⃣ 기존 회원을 지키는 ‘유지 전략 5가지’

 1. 7일 주기 관리 루틴 만들기

➡️ 관리받고 있다는 느낌 = 재등록률 상승

2. 체중·통증·컨디션 미세 변화라도 “눈에 보이게” 공유

회원은 숫자가 아니라 관찰 받은 느낌으로 재등록을 결정한다.

이 말 한 마디에 재등록이 결정된다.

3. ‘수업 외 시간’ 메시지 2회 (월/수)

연구에서도 반복 메시지가 운동 이행률을 높인다고 한다.

하지만 너무 많은 메시지는 부담이 된다.

라포로 주 2회만 체크하면 된다:

• 월: “이번주 목표 ○○로 가볼게요!”

• 수: “어제 컨디션은 괜찮으셨어요?”

4. 휴먼 회원(30일 미방문) 관리

휴먼 회원은 방치하면 70% 이탈

하지만 1회만 방문시켜도 50%는 재등록

5. 재등록 위험군 자동 감지

라포에서 다음 항목이 떨어지는 순간 바로 감지됨:

• 출석률 ↓

• 일지 작성률 ↓

• 강사-회원 채팅 ↓

• 컨디션 체크 붉은색
  

➡️ 대표님이 강사에게 “이 회원 케어해주세요” 라고 지시만 하면 됨.

6️⃣ 헬스장 대표님이 바로 쓸 수 있는 ‘유지 우선 운영 메시지’

✔ 대표가 트레이너 회의 때 사용할 멘트

✔ 고객에게 보낼 유지 캠페인 문구

✔ 강사에게 줄 관리 체크리스트

[ ] 회원 주간 목표 설정

[ ] 일지 체크

[ ] 수업 후 1줄 피드백

[ ] 휴먼 회원 3명 케어

[ ] 재등록 가능성 높은 회원 선정

7️⃣ 마지막 정리:

신규 중심 운영은 ‘고비용·저효율’

유지 중심 운영은 ‘저비용·고효율’

대표님,

운동 시장이 포화된 2025년 이후에는

신규 유입의 시대는 끝났습니다.

앞으로 살아남는 센터는:

라포는 센터의 성장을 돕습니다! 💡